“หยางฟาน” ผู้สร้างแบรนด์บ๊วยจีนอันโด่งดัง “ลิวลิวเหมย” ที่สู้ชีวิตและเริ่มต้นธุรกิจด้วยเงิน 240 บาท ก่อนที่ชีวิตจะเปลี่ยนไปจากอดีตเซลล์ขายของ สู่มหาเศรษฐีชาวจีนที่มีฉายาว่า “ราชาบ๊วยแปรรูป”
ส่องเส้นทางของ “หยางฟาน” ที่ชีวิตไม่ได้โรยด้วยกรีบกุหลาบ แต่สามารถก้าวขึ้นเป็น “ราชาบ๊วยแปรรูป” มาดูกันว่าเขาทำได้อย่างไร
- หยางฟานผู้สู้ชีวิต เริ่มต้นธุรกิจด้วยเงินหลักร้อย
หยางฟานเกิดในปี 1969 ที่เมืองเล็กๆ ในมณฑลอันฮุยทางตะวันออกของจีน โดยเขาต้องลาออกจากโรงเรียนตั้งแต่เด็ก เพื่อทำงานหาเลี้ยงครอบครัว และหยางฟานอาจกลายเป็นแรงงานธรรมดาคนหนึ่ง แต่การไปเที่ยวกรุงปักกิ่งครั้งเดียวกลับเปลี่ยนชีวิตเขาไปตลอดกาล
ในปี 1988 กระแสการปฏิรูปและเปิดประเทศของจีนกำลังเริ่มต้น หยางฝานมองเห็นโอกาสทางธุรกิจและตระหนักได้ว่า “การออกไปเสี่ยงนอกบ้าน” อาจเป็นทางเดียวที่จะเปลี่ยนชีวิตของเขาได้ เขาจึงตัดสินใจไปกรุงปักกิ่ง พร้อมเงินติดตัวเพียง 50 หยวน (ราว 240 บาท) ในวัยเพียง 19 ปี
หลังจากมาถึงปักกิ่ง งานแรกของหยางฟานคือการเป็นพนักงานขาย ที่สะสมประสบการณ์ ความรู้และทุนเพื่อเริ่มต้นธุรกิจของตนเองในปี 1997 ก่อนที่เขาจะกลับบ้านเกิดและก่อตั้งบริษัทอาหาร ซึ่งต่อมาได้กลายเป็นแบรนด์ที่คนทั้งประเทศรู้จักกันในชื่อ “ลิวลิวเหมย”
ปี 2001 แบรนด์ลิวลิวเหมย (溜溜梅, LiuLiuMei) ถือกำเนิดขึ้นและดำเนินธุรกิจเรื่อยมา ก่อนจะขยายใหญ่ขึ้นในปี 2011 โดยจัดตั้งกลุ่มบริษัทลิวลิวออร์ ชาร์ด กรุ๊ป (Liuliu Orchard Group, 溜溜果园集团) และภายในเวลาไม่นาน แบรนด์ดังกล่าวก็กลายเป็นแบรนด์ขายบ๊วยที่รู้จักกันทั่วประเทศ
ช่วงแรกบริษัทของเขาผลิตขนมอบทั่วไป แต่ในช่วงเปลี่ยนศตวรรษ อุตสาหกรรมอาหารในจีนมีการแข่งขันสูงมาก โดยเฉพาะกับบริษัทยักษ์ใหญ่ เช่น “ซวี๋ฝูจี้” (徐福记,Xufuji) แบรนด์ขนมและของหวานชื่อดังของจีน ทำให้ผลิตภัณฑ์ไม่สามารถขยายออกไปยังตลาดท้องถิ่นได้
ในปี 2006 สินค้าบ๊วยชิ้นเล็กๆ ที่เดิมทีไม่มีใครคาดหวัง กลับขายดีอย่างถล่มทลาย นั่นทำให้หยางฟานเริ่มหันมาสนใจ “บ๊วย” อย่างจริงจัง
ต่อมาในปี 2021 บริษัทฯ ได้เปิดตัวกลยุทธ์ใหม่ภายใต้ชื่อ “แบรนด์ใหญ่ลิวลิวเหมย” ด้วยการพัฒนาสินค้าหลากหลาย เช่น เยลลี่บ๊วย บ๊วยกรอบ บ๊วยญี่ปุ่น และบ๊วยเคลือบน้ำตาล ซึ่งได้รับเสียงตอบรับที่ดีอย่างล้นหลาม
- ความใจสู้ของชายที่ชื่อ “หยางฟาน”
หยางฟาน ผู้สร้างแบรนด์ลิวลิวเหมย กล่าวว่าแบรนด์ไม่ใช่แค่บริษัทฯ แต่คือความผูกพันที่ลึกซึ้ง และไม่ว่าทำอะไร สุดท้ายต้องนึกถึงคนเป็นหลัก ทั้งผู้บริโภคและผู้จัดจำหน่าย
ตั้งแต่ปี 2001 ที่ลิวลิวเหมยแพ็กแรกออกวางขายมาแล้ว 24 ปี แม้เจออุปสรรคมากมาย หยางฟานก็ไม่เคยคิดเลิก เพราะเขาเชื่อว่าบ๊วยไม่ใช่แค่ผลไม้ แต่เป็นวัฒนธรรมที่ลึกซึ้งและยังมีมูลค่าซ่อนอยู่มากมาย แม้แต่ชื่อบัญชีของเขาบนโต่วอิน ก็ยังใช้ว่า “ลุงลิวคุยเรื่องบ๊วย” เพื่อถ่ายทอดพลังบวกให้ผู้บริโภค
ความหลงใหลของหยางฟานใน “บ๊วย” คือเคล็ดลับที่ทำให้เขาประสบความสำเร็จ เขาบอกว่า “ถ้าเราทำสินค้าทุกอย่าง เราก็จะกลายเป็นแค่บริษัทขนมทั่วไป แต่บ๊วยยังมีคุณค่าอีก 99% ที่ไม่เคยถูกนำมาใช้” บ๊วยลูกจิ๋วไม่ได้แค่บอกความสำเร็จของธุรกิจ แต่ยังเต็มไปด้วยความผูกพันและหัวใจของเจ้าของกิจการที่ใส่ลงไปในทุกขั้นตอน
- บ๊วยคือตัวพลิกเกมของบริษัท
หยางฟานพบว่า ขนมบ๊วยยังเป็นตลาดที่คนไม่ค่อยเล่น ทำให้หลิ่วหลิ่วเหมยบังเอิญเข้าไปในตลาดบลูโอเชียน (Blue Ocean) หรือกลยุทธ์ “มหาสมุทรสีฟ้า” ที่ทำธุรกิจโดยเน้นการสร้างตลาดใหม่ที่ไม่มีคู่แข่ง ที่สำคัญคือบ๊วยยังมีคุณค่าทางสุขภาพสูง ซึ่งตำราสมุนไพรจีนโบราณระบุว่าบ๊วยมีรสหวานและฤทธิ์เย็น ช่วยบำรุงตับ ม้าม ปอด และลำไส้ใหญ่ ฟื้นน้ำลาย สร้างความชุ่มชื้น ซึ่งนั่นก็เป็นจุดเริ่มต้นให้หยางฟานตั้งใจมุ่งมั่นในสายนี้
ในสายสินค้าของลิวลิวเหมย “บ๊วย” คือทุกสิ่ง โดยรายงานในปี 2019 พบว่ายอดขายกว่า 92.28% มาจากผลิตภัณฑ์บ๊วย 3 ชนิด ได้แก่ บ๊วยเขียว บ๊วยแดง และพรุน โดยเฉพาะบ๊วยเขียวที่ทำรายได้เกินครึ่งของทั้งบริษัท 3 ปีซ้อน
สินค้าคลาสสิกอย่าง “บ๊วยเคลือบน้ำตาล” ที่เปิดตัวตั้งแต่ปี 2004 ยังขายดีต่อเนื่องมากว่า 20 ปี ด้วยการเพิ่มรสชาติมิ้นท์และเปลี่ยนแพ็กเกจให้ทันสมัย ทำให้ใช้ได้ทั้งเวลาพักผ่อนหรือเวลาอยากสดชื่น โดยมีอัตราซื้อซ้ำสูงถึง 70% หยางฟานบอกว่า “แม้แบรนด์เก่าแต่ถ้าคุณภาพดีก็เติบโตได้”
ในด้านการขยายหมวดสินค้า ปี 2019 บริษัทฯ เปิดตัว “เยลลี่บ๊วย” จากผลไม้บดสด และกลายเป็นสินค้าร้อนแรงของแบรนด์ ยอดขายโตขึ้น 10 เท่าภายใน 2 ปี และในปี 2024 มีส่วนแบ่งตลาดเพิ่มขึ้นอีก 7 จุด
หยางฟานยอมรับตรงๆ ว่าบางแบรนด์ออกสินค้าใหม่เป็นสิบภายในเดือนเดียว แต่เขาใช้เวลานานกว่านั้นมาก อาจต้องใช้ถึงครึ่งปีหรือมากกว่านั้น เพราะให้ความสำคัญกับการสำรวจตลาดและพัฒนาอย่างรอบคอบ
- กลยุทธ์ในการสร้างแบรนด์
บริษัทฯ มีแผนพัฒนาสินค้าชัดเจน เรียกว่า “กลยุทธ์ 321” คือ ปล่อยไอเดีย 3 แบบในแต่ละปี มี 2 ไอเดียที่รอด และมีอย่างน้อย 1 ไอเดียที่เติบโตกลายเป็นสินค้าจริง ทำให้แบรนด์มีของใหม่เปิดตัวทุกปีอย่างต่อเนื่อง
แบรนด์ได้ใช้ระบบ “ความร่วมมือเชิงนิเวศธุรกิจ” ซึ่งเป็นกลยุทธ์หลักในการขยายช่องทางจัดจำหน่ายและทำการตลาดแบบตรงเป้าหมาย ถือเป็นหัวใจสำคัญในการทำการตลาดแบบแม่นยำเพื่อตอบโจทย์คนรุ่นใหม่
สำหรับร้านค้าจริง บริษัทฯ ร่วมมือกับร้านค้าชั้นนำมากมาย ซึ่งไม่เพียงช่วยเพิ่มยอดขาย แต่ยังสร้างภาพลักษณ์แบรนด์ในใจผู้บริโภค และทำให้ตัวแทนจำหน่ายมีกำลังใจและยอดขายเติบโตตามไปด้วย
แบรนด์ยังให้ความสำคัญกับการขายบนแพลตฟอร์มออนไลน์ ทั้งเว่ยโป๋ (Weibo), เซี่ยวหงชู (Xiaohongshu), โต่วอิน (Douyin) และไลฟ์ขายของ ทำให้เชื่อมโลกออนไลน์กับออฟไลน์ได้อย่างแนบแน่น รวมถึงใช้กลยุทธ์ “ดาราเอฟเฟกต์” ด้วยการจับมือกับวงไอดอลวัยรุ่นสุดฮอต ซึ่งแฟนคลับตรงกับกลุ่มเป้าหมายของบ๊วยหลิ่วหลิ่วเหมยพอดี
(อ้างอิง: https://mp.weixin.qq.com/s/AtdbSXSTYzeUNwPU1LdJMA)
